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电动车经销商日常经营十大困惑与对策

2015年10月09日 15:46:23

  只要与电动车经销商交谈,他们的痛苦和困惑总是写在脸上,确实如此,目前中国电动车行业绝对称得上是一个苦逼的行业,不少自嘲的段子也是见诸网络。不过也有少数经销商活得很滋润,不仅仅因为他们选了一个对路的品牌,更是他们能及时发现问题,解决问题,甚至思想更超前。
  电动车经销商纷纷扰扰的困惑,我们经过整理,大致有以下十种,下面笔者列出来并给予对策建议,不过效果还是取决于你的执行力。
1、品牌在当地不被认可,消费者都说是杂牌车。
  如果你经销的确实是一二线品牌,但是刚刚进入本地市场,确实会被消费者认为是杂牌,你可以在店面陈列厂家的荣誉牌或者进行店员培训。很多世界500强企业消费者也不知道,难道它们就不是名牌吗?我见过有些经销商将网络上的关于本品牌的报道和排名打印出来或者将报纸、电视报道做成图片张贴在店内醒目处。另外,不管品牌还是杂牌,路上骑的人多了就是名牌,因此需要通过不断促销活动和提升店面形象来加强品牌认可度。
2、厂家产品价格定位高,竞争不过低价车。
  每一个厂家的价格定位都是有其道理的,有的是卖点多,质量好,有的是技术新。杂牌车一般价格较低,我们不需要跟他们去比价格。我们可以将自己经销的产品进行价格产品组合,自己定位“超低特价车、特价车、精品正价车、高价利润车”等类型,日常销售过程中要求分销网点和店员有意识引导消费者购买高利润车型。这样的话,超低特价车可以比杂牌车价格相当或更低,但是正价车可以将品牌的定位抬高,毕竟大家都知道“低价没好货”的潜在道理。
3、店员总是不给力,卖车技巧不高。
  店员的卖车技巧是需要不断培训的,但是我们在招聘时尽可能挑选有一定电动车销售经验,肯学习的店员。卖车技巧分产品知识和导购话术。每一款车都有不一样的产品配置,因此店员必须对每一款车都要了如指掌,厂家也有相关的产品画册或介绍。提高导购技巧可以不断总结,不同的顾客不同的导购技巧,因此平时可以将店员的导购技巧进行汇总,大家互相学习。培训导购技巧最好的方式是模拟演练,角色互换。
4、每天的费用太高,不卖车或者卖车少就肯定亏本。
  随着物价上涨,社会各行各业的成本都是逐年上升,电动车行业也是如此,请记住,费用高不是针对你一家的。作为电动车老板,一定要有一个平和的心态,毕竟生意不少只做一天的。销量本身就有淡旺季,我建议不管生意好差,首先要将店面的形象整理好,切忌脏乱差。另外多做推广、宣传。将店员进行分工,轮流走出店面去推广,比如发发宣传单、进行社区推广等等。
5、竞争对手搞起活动,厂家来的宣传车多,活动效果好。
  很多厂家做活动,一下子来十几辆宣传车,其他经销商就开始“羡慕嫉妒恨”,有的向厂家业务经理施加压力要宣传车,有的牢骚满腹,其实我们不妨这样做。当竞争品牌花大代价做活动,我们完全可以花小代价进行“有效阻击”。阻击活动只要在门店布置好活动氛围,进行产品演示,就可以将竞争对手的活动进行分化。作为经销商,千万不要跟竞争对手比拼投入,这样只能是两败俱伤的局面。
6、我经销的产品卖点不多不突出,没法宣传。
  任何产品都有卖点,关键是我们怎么进行提炼和放大。电动车的卖点主要有两种,一是质量卖点,二是功能卖点。质量好不好,一比就知道,可以通过对比的方式将各个主要部件进行展示和说明,在店内展板或宣传单页上进行呈现,在导购过程中充分演示给消费者看。功能卖点主要续航里程、防盗性能、爬坡能力、智能化等等,功能卖点讲解过程中主要是传达给消费者这样的卖点给他带来什么利益。
7、厂家的业务经理老换人,承诺的政策不算数。
  厂家政策有两类,一是统一出台的提货和支持政策,一般这样的政策都有书面的文件,另外有的政策是业务经理或大区经理的口头承诺,在这种情况下,我们经销商可以整理成文字,比如微信、短信或者邮件,发给承诺人确认。这样不管业务经理走不走,厂家也会兑现的。
  还有一点要提示,政策一般以月度为单位兑现,如果超过一个月,就可以电话、短信承诺人的上级领导核实。
8、乡镇网点的客户要政策要装修,销量也不大。
  乡镇网点的客户忠诚度不高,他们的主要需求就是提货政策、装修费,极个别还要求做活动和提供房补、返利。不过这里,我提醒一下,装修费可以通过押金的方式制约分销网点不轻易换品牌。提货政策每月或几个月制定一次,返利、房补都是跟总销量挂钩。笔者在这里也劝告乡镇经销商,生意是双赢的,代理商没利润估计也不干,乡镇老换品牌、要低价,其实不是长久之计,你需要建立固定客户群。
9、我招聘的人总是干一段时间就走,留不住人。
  我们很多经销商会招人不会留人,主要原因是不会给员工安全感和有竞争力的薪资待遇。做销售的人都知道,他的工资是由自己的销量决定的,因此经销商不应该怕自己的员工赚钱多,因为他赚钱多,你赚的钱更多。建议采用基本工资+提成+奖金+话补或饭补的模式制定工资,基本工资不宜高,提成分层次,不同的车型不同的提成标准,奖金可以月度定,也可以年度定,也是为了留住员工。
10、目前经销的品牌我已经没有信心,不知道怎么换品牌?
  首先你要确定目前经销的品牌是不是彻底没有前途了,主要考虑厂家的发展是不是销量逐年提高,厂家的投入是不是趋于保守,产品质量是不是波动太大,厂家在采取收缩的市场策略等等,如果出现以上情况,你可以考虑增加第二品牌或者换品牌。如何换品牌?建议你从前到后,优先选择靠前排名的品牌,综合考虑该品牌的发展势头、产品线、技术卖点、市场营销手段以及行业经销商的评价。

来源:电动车经销商日常经营十大困惑与对策
http://bbs.xupai.com/forum.php?mod=viewthread&tid=832&fromuid=1
(出处: 旭派电池论坛)